Posted by Fitness Consulting on 2019-05-20 07:14:00

Numerosi sono coloro che si approcciano alla tua palestra o al tuo centro fitness ma pochissimi coloro che acquistano l’abbonamento? Il tuo reparto commerciale non performa in modo ottimale e questo conduce i tuoi potenziali clienti dritti dritti verso la concorrenza? Se ti trovi in queste situazioni, probabilmente necessiti di tecniche di vendita specifiche per il fitness che facciano sentire il cliente al centro di tutto, per fare in modo che chi entra nella tua palestra si senta così al sicuro e a proprio agio da affidarti il proprio corpo e i propri obiettivi. In questo articolo, Massimo Fabbris, fondatore di Fitness Consulting, ti mostra le 5 tecniche di vendita per il fitness di maggior successo per convertire i tuoi potenziali clienti in clienti fieri di aver scelto te.

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#1 Analisi del bisogno

Nel momento in cui una persona decide di entrare nella tua palestra, sta già manifestando un bisogno: che si tratti di dimagrire, di rassodare il corpo, di tenersi in movimento o semplicemente di sfogarsi, ognuno di coloro che si approcciano al fitness presenta un obiettivo preciso. Solo che, purtroppo, il più delle volte questo non viene espresso esplicitamente.

Proprio per questo motivo, è necessario prima ancora di puntare alla vendita dell’abbonamento (che sarà l’ultimo di una lunga serie di step), comprendere qual è il fine ultimo della persona che ci sta di fronte. Per farlo, utilizzeremo una tecnica di vendita per il fitness definita “analisi del bisogno”. In breve, si tratta di raccogliere informazioni riguardo:

  • L’esigenza (cosa spinge questa persona ad avvicinarsi ad una palestra? Quale problema sta avendo?);
  • L’obiettivo (cosa vuole ottenere da un corso o da un abbonamento alla sala attrezzi?);
  • Le tempistiche (quanto tempo ha a disposizione? In quali giorni e fasce orarie potrebbe frequentare la palestra?).

Tutte queste informazioni serviranno al consulente commerciale della tua palestra a redigere, successivamente, un piano specifico e personalizzato sulla base di ciò che richiede la persona che si ha di fronte e, quindi, atto ad aumentare le probabilità di successo della trattativa.

#2 Fase emozionale

Per vendere abbonamenti in palestra, è necessario che si crei empatia tra le 2 parti: il potenziale cliente deve sentirsi compreso nelle sue problematiche per poterti dare fiducia e offrirti il suo corpo nel raggiungimento degli obiettivi prefissati. È per questo che, dopo aver raccolto le informazioni principali per mezzo dell’analisi del bisogno, è fondamentale passare da una fase di tipo razionale ad una fase di tipo emozionale.

Qual è la differenza tra queste 2 fasi e perché la fase emozionale aiuta a creare empatia? Nel caso dello step razionale, il potenziale cliente espone la propria problematica (per esempio, è ingrassato negli ultimi tempi) e l’obiettivo che vuole raggiungere (dimagrire in vista dell’estate). Tutto è molto calcolato. È per questo che, nell’ottica di acquisire la sua fiducia, devi andare oltre: la fase emozionale ti permette di indagare su ciò che significherà per quella persona perdere chili. Ossia: in che modo cambierà la sua vita? Riuscirà ad acquisire una maggiore autostima? Miglioreranno, di conseguenza, anche le relazioni sociali? È in questa fase che si instaurerà una relazione non tanto cliente-commerciale, quanto cliente-consulente, che ti consentirà successivamente di mostrargli il piano specifico per rendere realtà il suo desiderio. Il potenziale cliente si sentirà così coinvolto in un progetto su misura per lui e sarà quindi più entusiasta di farne parte.

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#3 Riassunto complessivo

Giunti fino a qui, dopo aver oltrepassato con successo l’analisi del bisogno e la fase emozionale, si è a metà percorso. È necessario, quindi, fare un riepilogo complessivo di tutto ciò che si è appreso fino ad ora. Non vederla come una ripetizione annoiante per il potenziale cliente, bensì come un modo per fargli comprendere che hai assorbito tutte le informazioni che ti ha dato.

La fase di riepilogo complessivo della situazione di partenza del potenziale cliente racchiude la spiegazione della problematica, dell’obiettivo, del modo in cui la sua vita cambierà nel momento in cui raggiungerà il traguardo. Presta particolare attenzione a questo step, perché successivamente ti permetterà di mostrare al potenziale cliente il corso o il piano a cui hai pensato per lui, motivando quindi le tue scelte. Non sempre, infatti, l’idea iniziale di chi arriva nel tuo centro fitness corrisponde effettivamente alla soluzione migliore per le sue esigenze e solo comprendendo a fondo queste ultime sarà possibile evidenziare perché il piano da te ideato si presta meglio a ciò che vuole ottenere.

#4 Consiglio sul piano d’azione

Dopo che il potenziale cliente ha confermato il riassunto complessivo di quanto è stato detto finora, si arriva ad una fase particolarmente delicata: quella del consiglio dell’attività. In questo senso, è necessario puntualizzare fin da subito che è meglio evitare di parlare già da ora di prezzi e abbonamenti: il potenziale cliente sarà più propenso ad accettare un piano d’azione costruito sulle sue esigenze ancor prima di conoscerne la tariffa, se questo si rivelerà efficace e derivante da tutte le informazioni raccolte nelle prime 3 fasi di trattativa.

Nel momento in cui realizzi un programma per la persona che hai di fronte, ricorda che un abbonamento dev’essere come un abito realizzato su misura per il potenziale cliente: punta molto sulle emozioni che proverà durante il percorso e sui traguardi che potrà raggiungere ed evidenzia i motivi per cui hai propeso per un corso piuttosto che un altro. Successivamente, quando strapperai un altro “sì”, potrai quindi passare alla trattativa commerciale vera e propria.

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#5 La trattativa

La trattativa commerciale comincia nel momento in cui il potenziale cliente ha già dato il suo feedback positivo al percorso che gli hai presentato: il centro di tutto, infatti, dev’essere il piano d’azione che lui ha già accettato. Sarebbe inutile arrivare a parlare di prezzo o di metodo di pagamento se il potenziale cliente si rivelasse poco entusiasta del programma proposto.

Ebbene, per concludere con successo la trattiva commerciale è fondamentale che il consulente conosca perfettamente non solo l’offerta e il planning settimanale dei corsi, ma anche le tariffe ed il listino. Nel momento in cui il programma viene accettato, puoi finalmente iniziare a parlare di prezzi. Una volta confermato anche il costo, sarà il tempo di definire il metodo di pagamento. E a quel punto avrai già felicemente conquistato un nuovo cliente e potrai iniziare un nuovo percorso: quello che riguarda gli step da seguire per fidelizzare i clienti della tua palestra.

In conclusione...

In questo articolo abbiamo visto 5 tecniche di vendita per il fitness, nell’ottica di acquisire con successo nuovi clienti. Infatti, esistono specifici step da perseguire per fare in modo che il potenziale cliente si senta appoggiato nel proprio percorso e, quindi, dia fiducia al tuo centro fitness. In questo senso, la prima fase a cui prestare attenzione riguarda l’“analisi del bisogno”, che permette di raccogliere le informazioni razionali del potenziale cliente. Da qui, si passa poi ad una fase più emozionale, in cui si percepisce il modo in cui cambierà la vita della persona che si ha di fronte nel momento in cui raggiungerà l’obiettivo prefissato. Ancora, fondamentale a questo punto è fare un riassunto complessivo delle informazioni raccolte per arrivare alla presentazione delle attività adatte a risolvere le problematiche del potenziale cliente. Una volta accettato il piano d’azione, gli verrà quindi mostrato il prezzo dell’abbonamento e il metodo di pagamento.

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