Posted by Massimo Fabbris on 2019-12-10 16:18:38
Massimo Fabbris

Come puoi vendere un maggior numero di abbonamenti annuali nella tua palestra?

Vendere un abbonamento annuale è fondamentale per far crescere il fatturato della palestra in maniera costante.

Infatti, proponendo solamente abbonamenti mensili non si ha la possibilità di fidelizzare i clienti: in sole poche settimane non sarebbe possibile instaurare con loro una relazione di fiducia e, al termine dei trenta giorni, deciderebbero facilmente di virare verso altre palestre o attività.

Ancora, vendere abbonamenti mensili non offre garanzie per il futuro della palestra, che con difficoltà darà il via ad investimenti strategici nel medio e nel lungo periodo.

L’abbonamento da dodici mesi si traduce anche in un beneficio per l’utente, che si rende consapevole dell’importanza di praticare attività fisica in modo continuativo per raggiungere risultati duraturi e il benessere psicofisico.

In questo articolo analizzeremo assieme i tre step essenziali per vendere un maggior numero di abbonamenti annuali in palestra: al termine della lettura saprai come strutturare una strategia che ti consenta di incrementare continuamente le entrate della tua attività.

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#1 Il piano di marketing: il punto di partenza

Tutto prende il via con una pianificazione strategica mirata: il piano di marketing per la palestra è fondamentale per organizzare il percorso da intraprendere nell’ottica di vendere un maggior numero di abbonamenti da dodici mesi.

Il piano di marketing consente di analizzare in modo approfondito il budget a disposizione della tua attività, che sarà successivamente distribuito attorno ad azioni strategiche da attuare nel breve, nel medio e nel lungo periodo.

Per esempio, nel breve periodo sarà possibile applicare specifiche promozioni per attirare il potenziale cliente in palestra: un periodo di prova gratuito, uno sconto sull’abbonamento e così via. Nel medio e lungo periodo potrai invece attivare strategie per far conoscere la tua attività: dov’è collocata, quali corsi prevede, quali sono i suoi punti di forza. In questo caso, l’obiettivo sarà quello di costruire una brand awareness, ossia la consapevolezza dell’esistenza della palestra.

Una pianificazione strategica si rivela particolarmente efficace quando deriva da una fase approfondita di controllo di gestione: attraverso lo studio di dati specifici non sarai costretto ad improvvisare – rischiando di investire tempo e denaro in attività poco consone al tuo fitness business – o a copiare le strategie percorse dalla concorrenza. In questo modo riuscirai a catturare l’attenzione del pubblico di riferimento e, allo stesso tempo, a differenziarti notevolmente in un mercato saturo di palestre e centri fitness.

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#2 Il consulente fitness formato: il punto di forza

Per quanto una promozione possa risultare invogliante, non si rivelerà redditizia per la tua attività se non sarà accompagnata da un servizio eccellente da offrire al potenziale cliente interessato all’iscrizione in palestra.

In questo contesto è fondamentale disporre di uno staff della palestra appassionato e motivato. Il tuo team dev’essere consapevole che da esso dipende il successo – o meno – del business. Per questo, deve “sposare la maglia” e lavorare assieme a te per promuovere l’attività e convertire i potenziali clienti in nuovi clienti da dodici mesi.

Oltre che la passione per questo ambito e l’amore per la “maglia”, sarà necessario che lo staff sia preparato sia a livello tecnico, sia a livello commerciale. In particolare, il personale dovrà testare le attrezzature e i diversi corsi per comprenderne i benefici e poterli così suggerire in modo ottimale.

Le conoscenze commerciali permetteranno di gestire efficacemente l’intera trattativa, arrivando a capire il bisogno dell’utente e a contrastare ogni eventuale obiezione. In questo modo, il potenziale iscritto alla tua palestra potrà ricevere una consulenza mirata sul suo problema e sarà spinto delicatamente all’acquisto dell’abbonamento.

Non è da sottovalutare in questo processo l’importanza di fornire un atteggiamento motivazionale al potenziale cliente. Il consulente fitness dev’essere pronto a fargli capire quali benefici otterrà con un’attività fisica prolungata, proponendogli successivamente l’abbonamento annuale.

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#3 La trattativa commerciale: ciò che decreta il successo

Se il piano di marketing conduce a un maggior numero di utenti a contatto con la palestra e la formazione dello staff incide a livello tecnico e commerciale, è il modo in cui viene gestita la trattativa che decreta il successo della strategia. E quindi la vendita di un maggior numero di abbonamenti da dodici mesi. È per questo ogni step dev’essere curato nel dettaglio.

L’obiettivo della prima fase della trattativa commerciale è quello di creare empatia con il potenziale cliente della palestra. Ciò si ottiene solo attraverso l’ascolto prolungato delle sue esigenze, ossia il motivo per cui si è messo in contatto con te: siamo nella fase di analisi del bisogno, grazie alla quale tu riesci a capire cosa vuole l’utente e, successivamente, a proporgli il programma migliore per le sue necessità.

All’analisi del bisogno in genere segue proprio la proposta della soluzione, ossia delle attività e dei corsi che potranno aiutare il potenziale cliente a soddisfare il proprio bisogno. Non sempre il programma che preparerai coinciderà con ciò che si sarebbe aspettato; il compito dello staff in questo caso è riuscire a mostrare “perché” si è scelta un’attività piuttosto che un’altra.

La fase più critica della trattativa commerciale è sicuramente quella relativa alla gestione delle obiezioni, che, se superata brillantemente, permetterà poi di lanciarsi prepotentemente verso la chiusura con successo. L’utente medio non è mai pronto per iniziare un percorso in palestra: molto spesso, lamenta la mancanza di tempo, il prezzo alto, il desiderio di “guardarsi attorno”.

Lo staff commerciale dovrà essere abile a trasformare quelle che sembrano perdite commerciali – una persona svogliata, con poco budget o tempo – in vere e proprie opportunità di business.

Ricorda che, solo nel momento in cui il tuo potenziale cliente avrà ben chiara l’importanza dell’attività fisica e del programma che hai preparato per lui, sarà finalmente disposto ad accettare di acquistare l’abbonamento annuale. Tutti gli step sopracitati rappresentano quindi un ottimo modo per conquistare la sua fiducia, mostrandogli come cambierà la sua vita grazie ad un programma di attività fisica continuativo.

In conclusione...

In questo articolo abbiamo visto alcune strategie per vendere gli abbonamenti annuali in palestra, fondamentali per garantire al business entrate continuative e per dare il via a investimenti strategici e strutturali importanti.

Gli step riguardano la pianificazione strategica delle attività, che deve derivare da dati concreti e specifici per definire il budget a disposizione e le azioni da intraprendere, e la formazione del team commerciale, affinché sappia offrire un servizio di qualità all’utente ancor prima che questo si iscriva.

Desideri una strategia su misura per differenziare la tua palestra e vendere un maggior numero di abbonamenti da dodici mesi? Prenota il tuo incontro gratuito: Massimo Fabbris e il resto del team di Fitness Consulting analizzeranno la tua attività per creare con te un piano di marketing efficace.

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