Posted by Fitness Consulting on 2019-04-08 09:22:00

Molto spesso ciò che non permette la crescita di una palestra in termini di fatturato è una scarsa o nulla pianificazione delle vendite: durante la nostra lunga esperienza nel settore, abbiamo constatato che non è raro trovare commerciali che agiscono in modo casuale, nella speranza di riuscire a portare a casa il maggior numero di abbonamenti venduti anche senza una strategia di fondo. Ciò, a lungo andare, può rivelarsi un processo poco costruttivo: è necessario, infatti, porsi degli obiettivi e pianificare le azioni strategiche da intraprendere per creare un programma di vendita efficace. Come puoi, dunque, migliorare le vendite della tua palestra? Ecco i 7 step proposti da Fitness Consulting, agenzia di consulenza per le palestre.

Come-migliorare-le-vendite

#1 Analisi approfondita

Il punto di partenza per migliorare le vendite della tua palestra dev’essere sempre l’analisi. Attraverso lo studio dei punti chiave della palestra in ambito commerciale è possibile, infatti, trarre le dovute conclusioni e realizzare in un secondo momento una pianificazione mirata.

L’analisi deve avere come oggetto principale i seguenti fattori:

  • Prezzo medio dell’abbonamento, che deriva dallo studio delle vendite;
  • NRA. I clienti vengono suddivisi tra nuovi, rinnovi e attivi, per comprendere effettivamente a quanto ammonta il numero di nuovi potenziali clienti (che devono ancora acquistare l’abbonamento o che l’hanno acquistato da poco e non sono, quindi, fidelizzati), di rinnovi (coloro che nel giro di pochi giorni termineranno il proprio abbonamento) e di attivi (coloro che già conoscono la palestra e hanno un abbonamento in essere);
  • Stagionalità della palestra. È fondamentale comprendere i comportamenti e le abitudini degli amanti del fitness per ottenere una panoramica completa dei periodi floridi e critici e pianificare le dovute attività commerciali da applicare.

#2 Pianificazione strategica

L’analisi va di pari passo con una pianificazione strategica delle azioni tattiche da intraprendere per vendere un maggior numero di abbonamenti e far crescere il business. Grazie ad un piano di marketing per palestra mirato e specifico per il singolo caso, i tuoi commerciali sapranno preventivamente come muoversi e non dovranno agire alla cieca. Sarà in questo modo possibile anche stabilire gli obiettivi e i KPI (Key Performance Indicator) per valutare, passo dopo passo, l’efficacia della strategia.

In particolare, la pianificazione strategica si rivolge allo studio delle tattiche per:

  • Attirare e incontrare nuovi potenziali clienti;
  • Coltivare i clienti già esistenti, affinché si sentano coinvolti e rinnovino l’abbonamento;
  • Riportare in azienda i clienti che hanno deciso di cambiare palestra o di non praticare più l’attività fisica.

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#3 Condivisione degli obiettivi e delle azioni strategiche

Dopo aver analizzato l’andamento aziendale e aver pianificato una strategia, è necessario dare il via ad un processo che permetta di “fare squadra”: l’intero team deve condividere i medesimi obiettivi e le medesime azioni strategiche per remare nella direzione giusta, quella che porta alla crescita del business della palestra.

Organizza riunioni o eventi interni alla tua attività per fare in modo che il personale (che si tratti di un commerciale o di un personal trainer) si senta pienamente coinvolto nei progetti dell’azienda. Fai sentire ogni membro parte di una grande famiglia e forniscigli un compito specifico da svolgere: solo in questo modo si sentirà parte attiva della strategia e constatare il raggiungimento dei primi traguardi lo motiverà ulteriormente e lo spingerà a fare sempre meglio.

#4 Formazione in ambito promozionale

La pianificazione strategica presuppone di conseguenza anche una specifica formazione del personale commerciale, che, come dicevamo, deve sapere esattamente come muoversi nel difficile mondo della vendita. È per questo che l’intero processo di pianificazione dev’essere svolto con largo anticipo (almeno un anno prima, evitando così il disastroso effetto “improvvisazione”), dando il modo e il tempo ai commerciali di prepararsi adeguatamente.

Nel momento in cui il sales team comincia ad operare sul mercato, dev’essere completamente formato e conoscere i metodi giusti per creare un’empatia con il cliente o potenziale tale e per contrastare le obiezioni. Solo diffidando delle azioni del giorno prima e programmando accuratamente ogni step, sarà possibile migliorare le vendite della palestra.

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#5 Pianificazione dei contatti

Ogni contatto che si avvicina all’azienda è un potenziale cliente e, quindi, una potenziale vendita dell’abbonamento: è per questo che è necessario comprendere il suo bisogno, creare con lui un’empatia e definire uno stile comunicativo specifico per il singolo e non per l’universale. Per raggiungere il successo è fondamentale, quindi, realizzare una pianificazione strategica dei contatti.

Prima di tutto, i contatti vengono suddivisi tra attivi, ex attivi e non attivi. In questo modo è possibile realizzare già una scrematura iniziale e sapere esattamente come porsi nei loro confronti: coloro che vengono considerati “attivi” già conoscono il mondo della palestra e durante i colloqui sarà quindi possibile entrare nel dettaglio e nei tecnicismi; diverso è il discorso per i non attivi, che sono lontani dall’attività fisica e che necessitano di entrare nel mondo della palestra gradualmente, step by step.

Dopo aver suddiviso i propri contatti, si definiscono le scadenze delle telefonate e degli appuntamenti. Questa fase è fondamentale per mantenere il rapporto acceso anche a distanza di tempo, senza comunque risultare invadenti o fastidiosi.

#6 Azioni strategiche coerenti

Per migliorare le vendite della tua palestra, ogni azione strategica intrapresa dev’essere coerente con l’obiettivo iniziale. Questo dev’essere, infatti, il vero focus di ogni tattica applicata dal sales team.

Inoltre, ci dev’essere coerenza anche nei confronti dei cambiamenti provenienti dallo scenario di mercato: se, nel corso del tempo, noti che i mesi critici e quelli floridi mutano o che il tuo target di riferimento varia (per esempio, attrai potenziali clienti di una fascia d’età diversa rispetto a quella originaria), aggiorna il tuo piano strategico. In questo modo risulterai coerente con l’obiettivo definito all’inizio dell’anno (un numero specifico di vendite) e con le fluttuazioni normali del mercato.

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#7 Monitoraggio costante

Definire gli obiettivi, pianificare azioni strategiche e metterle in pratica è del tutto inutile se non si dà il via ad uno step fondamentale, troppo spesso sottovalutato: quello che riguarda il monitoraggio costante.

Attraverso i KPI stabiliti all’inizio della strategia, potrai valutare mese per mese l’andamento della stessa, comprendendone l’effettiva efficacia. Di conseguenza, l’analisi dei dati (che, di norma, avviene ogni metà mese) ti porterà a comprendere a che distanza sei dall’obiettivo. A questo punto, se noti discrepanze rispetto a ciò che è stato pianificato, potrai modificare le tue tattiche e trovare nuove strade per migliorare le vendite. Un aspetto, questo, impossibile da decifrare con anticipo senza un’analisi costante dei dati della tua azienda.

In conclusione...

In questo articolo abbiamo visto 7 step per migliorare le vendite di una palestra. Tutto prende il via con un’analisi dell’andamento iniziale dell’attività, che riguarda non solo il prezzo a cui ogni abbonamento viene venduto, ma anche la tipologia di cliente o potenziale tale che ci si ritrova di fronte. Successivamente, si definiscono gli obiettivi e si crea un piano di marketing, elementi che verranno condivisi con l’intero team aziendale. La formazione resta il punto cardine di ogni commerciale, nell’ottica di saper ribattere alle obiezioni e conoscere il giusto stile comunicativo per ogni contatto. A proposito di questo, ciò che conta è anche la pianificazione dei contatti, per stabilire le scadenze in cui richiamarli e mantenere accesa la relazione anche a distanza di tempo. Infine, è necessario monitorare costantemente l’efficacia della strategia, che dev’essere coerente con gli obiettivi prefissati e le fluttuazioni di mercato. È essenziale che l’intera pianificazione avvenga con largo anticipo, per evitare di dover improvvisare tecniche di vendita che si rivelerebbero così poco efficaci.

Desideri ricevere maggiori informazioni su come migliorare le vendite della tua palestra? Prenota il tuo incontro gratuito: il team di Fitness Consulting, forte della sua esperienza decennale nel campo della consulenza per palestre e centri fitness, risponderà alle tue domande e ti proporrà la strategia migliore per le tue esigenze.

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