Posted by Fitness Consulting on 2019-03-12 09:02:15

La vendita di un abbonamento rappresenta il principale traguardo del reparto commerciale di una palestra o di un centro fitness, in quanto permette un aumento del fatturato e una crescita aziendale. Nella realtà dei fatti, però, la vendita è solo l’ultimo passo di una trattativa più complessa, in cui è la creazione di un’empatia con il potenziale cliente il vero e proprio punto di riferimento. In questo articolo, Fitness Consulting, forte della sua lunga esperienza nella consulenza per i centri fitness, ti presenta i principali step per vendere abbonamenti in palestra.

vendere-abbonamenti-in-palestra

Formazione dei commerciali: un’ottima base di partenza

Un aspetto fondamentale che, però, molto spesso viene sottovalutato dalle palestre e dai centri fitness, riguarda la formazione del personale. Solo grazie a corsi e moduli di apprendimento specifici, infatti, i commerciali potranno sapere perfettamente come muoversi per instaurare una trattativa che metta al centro di tutto il bisogno e gli obiettivi del potenziale cliente.

Inoltre, attraverso lo studio di situazioni quotidiane, sarà possibile imparare l’arte del “saper gestire le obiezioni”, chiarendo ogni eventuale dubbio espresso da colui che si ha di fronte, con lo scopo di condurlo con efficacia all’acquisto dell’abbonamento. Ricordiamo, infatti, che l’obiezione rappresenta una richiesta di informazioni: se il personale della tua palestra sarà in grado di fornire queste spiegazioni, sarà più facile arrivare all’acquisto.

In tutto ciò, è da sottolineare anche l’importanza di aver provato in prima persona gli attrezzi ed i corsi della palestra: sarebbe altamente improbabile riuscire ad entrare nel dettaglio dei programmi e delle attività senza prima aver svolto una prova pratica.

Buona accoglienza: l’importanza della prima impressione

Una buona accoglienza rappresenta un’ottima base di partenza per instaurare un rapporto di fiducia e serenità con il potenziale cliente: tieni presente che si tratta della prima impressione che lui avrà riguardo la tua attività e che, quindi, dev’essere curata al massimo. Difficilmente qualcuno deciderà di tornare nella tua palestra se sarà stato accolto con il broncio o frettolosamente: prenditi il massimo del tempo e della disponibilità per dedicarti al 100% a coloro che vorrebbero usufruire dei tuoi servizi.

È fondamentale in questo senso anche studiare le basi della comunicazione verbale e non verbale: il tuo modo di esprimerti, unito alla tua gestualità, potranno rappresentare validi valori aggiunti per convincere il potenziale cliente, che si sta informando su più fronti, a scegliere te.

Aumenta il numero di iscritti con una strategia specifica per la tua palestra.  Prenota il tuo incontro gratuito con Massimo

Analisi del bisogno: il potenziale cliente al centro di tutto

A noi di Fitness Consulting, personalmente, non piace molto parlare di “vendita di un abbonamento”. Preferiamo piuttosto vedere l’intera trattativa commerciale come un modo per ascoltare l’esigenza altrui e, successivamente, capire come soddisfarla. Il personale commerciale, infatti, dev’essere prima di tutto un consulente: grazie ad alcune, specifiche, domande iniziali, è possibile comprendere che tipo di potenziale cliente si ha davanti (attivo, inattivo, ex attivo) e l’obiettivo che vuole raggiungere.

Solo attraverso l’analisi iniziale si potrà creare un’empatia tra le parti coinvolte e formulare il miglior programma di sala attrezzi o corsi specifici per soddisfare la necessità del potenziale cliente e acquisire la sua fiducia.

Tour emozionale: un sopralluogo nelle aree interessate

L’analisi del bisogno, in genere, non dura più di qualche minuto ed è seguita da un’altra importante fase: quella relativa al “tour emozionale”. Per entrare nel vivo della questione, il potenziale cliente viene guidato in un sopralluogo della palestra, all’interno delle aree che potrebbero interessargli maggiormente.

Durante il tour, è possibile fare leva su quelli che vengono definiti “Caratteristiche, Vantaggi e Benefici”: il consulente illustra i servizi che la palestra propone, sottolineando il vantaggio fisico e il beneficio psicologico che ne conseguirà. Ciò permetterà al potenziale cliente di toccare con mano le attività a cui potrà prendere parte e di aumentare il suo coinvolgimento emotivo nei confronti della tua palestra.

Riassunto e consiglio finale: un riepilogo complessivo della situazione

Dopo aver risposto alle domande del commerciale e aver svolto un sopralluogo all’interno della palestra, il potenziale cliente ricercherà maggiori sicurezze. È proprio questo lo scopo dello step riassuntivo, che si terrà non più in un ambiente “pubblico”, ma in una zona privata: l’ufficio.  

È qui che presenterai un riepilogo complessivo della situazione delineata, riassumendo il bisogno manifestato da colui che si trova di fronte a te. Successivamente, potrai mostrare il progetto che hai realizzato per lui, ossia le attività, i corsi e i programmi che seguirà per raggiungere l’obiettivo prefissato. Ciò ti consentirà di farlo sentire compreso e di avvicinarlo ulteriormente alla tua azienda, in vista della vendita.

Aumenta il numero di iscritti con una strategia specifica per la tua palestra.  Prenota il tuo incontro gratuito con Massimo

Chiusura della trattativa commerciale: servizio, prezzo, pagamento

Proprio nel momento in cui offri il consiglio conclusivo al tuo potenziale cliente, entri nello stadio finale della trattativa, che potrà rivelarsi un successo o un flop. È per questo che questo step dev’essere curato al dettaglio: dopo aver mostrato i servizi che hai programmato per lui, gli esporrai il prezzo ed il metodo di pagamento. Parlare fin da subito di questi 2 ultimi fattori potrebbe essere controproducente, perché solo a seguito di tutti gli step esposti finora il potenziale cliente potrà capire cosa puoi fare per lui e il beneficio a cui potrà accedere usufruendo dei tuoi servizi. E, a quel punto, sarà più disponibile ad accettare la tua proposta.

Riassumendo...

Vendere abbonamenti in palestra non è certamente un obiettivo facile da raggiungere, soprattutto quando il livello di concorrenza è particolarmente elevato. Per questo, dietro all’intera trattativa commerciale, si nasconde una strategia studiata fin dal primo contatto con il potenziale cliente. Le azioni strategiche delineate in questo senso sono:

Desideri conoscere in modo più approfondito come puoi giungere ad un maggior numero di vendite degli abbonamenti o parlare con un consulente commerciale per la tua palestra? Prenota il tuo incontro gratuito: il team di Fitness Consulting è a tua disposizione per supportarti nel processo di crescita del tuo business.

New call-to-action

Topics: Blog

Vuoi raggiungere nuovi clienti per il tuo centro fitness? Contattaci!

massimo-fabbris
libro-aumenta-fatturato

Come aumentare il fatturato della tua palestra?

Attuare le migliori strategie e soluzioni, attirare nuovi clienti e massimizzare i profitti fin da subito

Scarica la guida