Posted by Massimo Fabbris on 2020-01-16 08:36:07
Massimo Fabbris

Una delle principali carenze che manifestano oggi palestre e centri fitness riguarda l’efficacia del reparto commerciale. Molto spesso lo sforzo di denaro e risorse impiegato per l’applicazione di strategie di marketing volte a raggiungere nuovi potenziali clienti viene annullato nel momento in cui questi entrano in palestra: i commerciali non riescono a comprendere le loro esigenze e i loro obiettivi e tutto si conclude con un nulla di fatto.

Le conseguenze sono assai negative: l’azienda non riesce ad acquisire nuovi clienti e il fatturato non aumenta. In compenso, crescono il malumore e il malcontento all’interno del team, che a lungo andare non riesce più a fare squadra.

È per evitare tutto ciò che è essenziale dare il via ad un processo di formazione del commerciale della palestra. Di cosa si tratta e in quali benefici si traduce? Il team di Fitness Consulting, con oltre vent’anni di esperienza alle spalle nell’ambito della consulenza per le palestre e i centri fitness, propone in questo articolo qualche spunto di riflessione a riguardo.

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#1 Cos’è la formazione del commerciale della palestra?

La formazione del commerciale è uno step essenziale per aziende di qualsiasi settore. Ancor di più se si parla di palestre e centri fitness: una maggiore attenzione al benessere psicofisico si è tradotta in una maggior fruizione dei servizi offerti da queste strutture. La conseguenza è ben visibile: nel giro di pochissimi anni sono sorte tantissime palestre, che hanno perciò reso saturo il mercato.

Oggi, chi si vuole iscrivere in palestra ha una vasta scelta di strutture tra le quali scegliere. È per questo che è necessario differenziarsi, offrendo un servizio di miglior qualità fin dal primo contatto con il potenziale cliente. Ciò è possibile solo con la formazione del commerciale.  

Dare il via ad un processo di formazione del personale commerciale significa metterlo nelle mani di professionisti che conoscono il funzionamento, le difficoltà e il target delle palestre: essi, infatti, lavorano quotidianamente a stretto contatto con queste attività. Attraverso i corsi di formazione, il team vendite può acquisire sia competenze teoriche, sia competenze pratiche.

Nel primo caso, il commerciale ha la possibilità di conoscere le nozioni e le fasi che ruotano attorno all’arduo compito di vendere più abbonamenti in palestra: l’analisi del bisogno, il tour emozionale, il riepilogo e la trattativa commerciale vera e propria. In questo modo non cercherà più di piazzare l’abbonamento a colui che per il momento richiede solamente qualche informazione e, anzi, seguirà un percorso logico ben delineato per convertirlo in cliente.

Per quanto riguarda la parte pratica, durante il corso di formazione il commerciale può testare le proprie abilità e comprendere al meglio le proprie difficoltà attraverso il role playing. Quest’attività gli consente di migliorare il proprio stile di comunicazione e modo di esporsi, modulandoli sul tipo di persona a cui si trova davanti.

Non ti preoccupare se il tuo commerciale non ha alcuna esperienza: un’azienda che organizza corsi di formazione per le palestre in modo serio riesce ad attenersi a livelli di preparazione differenti. Per questo, chi è neofita nel settore può cominciare dalle basi; chi, invece, ha già esperienza, vede aggiungersi a questa nuovi argomenti e spunti di riflessione.

Inoltre, per risultare davvero efficace, è fondamentale che il corso di formazione venga aggiornato costantemente: quando si parla di palestre e centri fitness, i trend di mercato sono in continua evoluzione e la formazione deve adattarsi anche a questi.

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#2 Quali sono i benefici della formazione del commerciale della palestra?

I benefici della formazione del commerciale della palestra si possono toccare con mano già nel breve periodo. Il reparto sales, infatti, non ha più il timore di affrontare il cliente o potenziale tale. Inoltre, scandendo le diverse fasi per la chiusura con successo della trattativa, riesce finalmente a divenire un consulente della persona che ha di fronte. Così facendo può proporre il programma in base ai suoi interessi e ai suoi bisogni, evitando di affidarsi unicamente alle parole e alle idee che il potenziale cliente si era fatto per raggiungere gli obiettivi prefissati.

Nel lungo periodo, una maggior efficacia nella relazione con il cliente si traduce in un incremento del fatturato. I potenziali clienti derivanti dalle strategie di marketing in essere possono essere convertiti in clienti in modo più rapido, portando nuovo fatturato all’azienda. Soddisfatti del servizio ricevuto e dell’assistenza costante sia in sala che negli uffici, questi clienti attiveranno poi un efficace passaparola per la palestra.

Quando le vendite degli abbonamenti inizieranno a salire, crescerà anche la motivazione in tutto il team. La conseguenza sarà ben visibile all’interno dell’ambiente: ci saranno maggiori serenità e coesione, che porteranno alla creazione di una squadra vincente.

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In conclusione…

Un commerciale della palestra formato nel modo corretto è un diamante prezioso per la struttura. Questa figura influenza le sorti dell’azienda e, per questo motivo, dev’essere educata e responsabilizzata al proprio ruolo attraverso corsi specifici.

Da oltre vent’anni, Fitness Consulting segue la formazione dei commerciali delle palestre, proponendo corsi di 12 livelli differenti, sulla base dell’esperienza del personale della palestra. Desideri anche tu valorizzare il tuo team vendite per acquisire nuovi clienti? Prenota il tuo incontro gratuito.

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