Posted by Fitness Consulting on 2019-09-10 06:53:16

Oggigiorno, tutte le strutture aziendali dovrebbero puntare sulla formazione del personale. Nell’ambito delle palestre, in particolare, istruire i consulenti fitness permette di erogare al cliente un servizio di maggiore qualità. Da ciò derivano una differenziazione dell’azienda rispetto ai competitor e un conseguente aumento del fatturato.

Vuoi conoscere in che modo puoi formare il personale della tua palestra affinché sappia come muoversi in un mercato in continua evoluzione?

Desideri che il reparto commerciale della tua palestra acquisisca le competenze adatte a vendere un maggior numero di abbonamenti?

In questo articolo troverai 5 consigli di Fitness Consulting che potrai mettere in pratica fin da oggi per formare in modo intelligente ed efficace il personale della tua palestra. Scoprili tutti.

Formazione-personale-palestra

#1 Seleziona il tuo staff

Prima ancora di pensare a come formare e istruire il personale della tua palestra, dovresti chiederti: ho selezionato lo staff giusto per contribuire alla crescita della mia attività? Non tutti nascono per diventare consulenti fitness e non tutti hanno alla base un percorso di istruzione e un bagaglio di esperienze adatti a questo ambito.

Scegli con cura le persone che ti potranno affiancare. Oltre a un’ottima dose di passione per il settore, dovrebbero possedere anche già le conoscenze, teoriche e tecniche, per poter lavorare in una palestra.

Al momento dei colloqui di selezione, tieni in considerazione anche l’indole. Come dicevamo nel nostro articolo “Staff palestra: seleziona accuratamente il tuo personale!”, per essere consulenti fitness competenti e portare valore aggiunto all’impresa è necessario avere una predisposizione al contatto con il pubblico. Difficilmente, infatti, una persona introversa e taciturna potrà arrivare a creare empatia con il cliente e a vendere un maggior numero di abbonamenti.

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#2 Crea un metodo univoco

Nel momento in cui sei certo di essere circondato dalle persone giuste, quelle motivate, estroverse e con un buon bagaglio di conoscenze ed esperienze alle spalle, potrai finalmente dare il via a un piano di formazione del personale della tua palestra.

Il primo step in questo senso riguarda la creazione di un metodo univoco, ossia di una serie di tecniche commerciali che tutti (nessuno escluso) i tuoi consulenti fitness utilizzeranno per raggiungere gli obiettivi prefissati.

Perché avere un metodo univoco è così importante? Innanzitutto, stabilendo delle linee guida specifiche sarà più facile capire cosa funziona e cosa non funziona nel sistema adottato. Difficilmente, infatti, se ognuno percorre la propria strada sarà riscontrabile l’efficacia della strategia intrapresa.

Inoltre, la creazione di un metodo univoco permette di incrementare notevolmente la qualità del servizio offerto al cliente: l’utente della palestra riceverà da ogni consulente fitness le medesime informazioni riguardo attività e servizi, ottenendo così risposte esaustive e uniformate.

In tutto ciò, non dimenticare di creare un metodo di lavoro che consenta di monitorare i risultati. Solamente in questo modo potrai comprendere quali tecniche si stanno rivelando efficaci e quali no e muoverti tempestivamente per sostituire queste ultime.

#3 Considera gli step della trattativa

Le tecniche di vendita per il fitness che verranno presentate ai tuoi consulenti fitness dovranno comprendere tutto ciò che riguarda il rapporto con il cliente. È impensabile, infatti, riuscire a disporre di un reparto commerciale efficace senza che questo conosca approfonditamente come accogliere il cliente, come comunicare con lui, come carpirne l’esigenza e come gestirne le perplessità.

In particolare, questa fase riguarda lo studio nel dettaglio di molteplici tecniche, che ora andremo ad approfondire.

Accoglienza e comunicazione

Un’ottima accoglienza aumenta esponenzialmente le opportunità di vendita dell’abbonamento. Infatti, chi non si sente a proprio agio di fronte alla receptionist, difficilmente sentirà il bisogno di proseguire e instaurare una relazione con i tuoi consulenti fitness.

Nella cosiddetta “fase di benvenuto” è fondamentale conoscere precisamente come muoversi per creare fin da subito empatia con il cliente. Ciò è possibile solamente attraverso gestualità del corpo adeguate (presentarsi con il sorriso è un must) e uno stile comunicativo accattivante.

Analisi del bisogno

Durante un primo colloquio con il cliente si possono reperire informazioni generiche riguardo i suoi obiettivi e le sue esigenze e, di conseguenza, riuscire piano piano a comprendere di quali attività potrebbe necessitare.

Questa fase viene definita “analisi del bisogno” e permette di inquadrare meglio chi si ha di fronte: ponendogli le giuste domande e capendo il suo passato e il suo presente sarà possibile successivamente proporgli un piano specifico che gli permetta di raggiungere i traguardi prefissati.

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Capacità di ascolto

Al contrario di quanto si possa pensare, non è così scontato che il consulente fitness che hai scelto per la tua palestra abbia un’ottima capacità di ascolto. Questa dev’essere incentivata attraverso tecniche specifiche: in questo contesto assumono importanza i veri e propri elenchi di domande da porre per entrare sempre più a fondo nella questione e conquistare la fiducia del cliente.

Porre quesiti non è mai invadente, bensì permette di far capire all’utente che si ha a cuore la sua situazione. In questo modo è possibile realizzare per lui un percorso motivazionale, che da un lato rende consapevole il cliente dell’importanza di frequentare la palestra e dall’altro lato aiuta il consulente fitness a comprendere quali attività e quali corsi consigliare.

Gestione delle obiezioni

Una delle fasi più intricate e allo stesso tempo avvincenti delle tecniche di vendita degli abbonamenti riguarda una gestione efficace delle obiezioni. Per quanto un consulente fitness abbia innato il temperamento commerciale, è comunque difficile che riesca a trasformare i “no” in “sì” senza una formazione approfondita alle spalle.

In questo contesto è indispensabile conoscere quali potrebbero essere le principali obiezioni dell’utente e sapere esattamente come rispondere a queste per poter convertire una potenziale perdita in una nuova opportunità di fitness business.

#4 Non sottovalutare la conoscenza tecnica

L’80% dei consulenti fitness non sa spiegare i corsi che consiglia ai clienti e punta tutto sugli sconti per vendere. Non è una provocazione, bensì un dato di fatto appurato dalla nostra esperienza ventennale nel settore di palestre e centri fitness.

La domanda sorge a questo punto spontanea: acquisteresti mai uno smartphone da chi non ne possiede uno? Ti fermeresti mai in un ristorante di carne il cui lo chef è vegetariano? La risposta è scontata. Allora perché un consulente fitness dovrebbe consigliare corsi che non ha mai provato perché, nella maggior parte dei casi, non pratica neppure attività fisica?

Non sottovalutare la conoscenza tecnica. Fai in modo che il tuo reparto commerciale testi in prima persona attrezzature, macchinari e corsi nella tua palestra. In questo modo saprà esattamente cosa consigliare ai potenziali clienti, in base ai loro bisogni e alle esigenze che vogliono soddisfare.

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#5 Scegli lo studio di consulenza giusto

Per un’ottimale formazione del personale della tua palestra dovresti rivolgerti a uno studio di consulenza con una duratura esperienza alle spalle. Questo deve offrire quotidianamente servizi di formazione alle attività inserite nel settore fitness, proponendo moduli di lavoro specifici per ognuna delle tecniche approfondite nei paragrafi precedenti.

La presenza, nello studio di consulenza, di un corposo numero di dipendenti, specializzati in differenti ambiti, permette di avere una panoramica completa delle tecniche di vendita da perseguire. In questo modo consulenti fitness, receptionist e istruttori possono integrare le proprie conoscenze di base con nuove e importanti informazioni, arrivando così a ottimizzare le loro performance lavorative.

In conclusione…

In questo articolo abbiamo visto l’importanza della formazione del personale della palestra, affinché lo staff possa in ogni momento fornire un servizio brillante all’utente finale.

Fitness Consulting dispone di una pregressa esperienza in questo ambito, tenendo quotidianamente corsi e seminari per attività inserite nel contesto del fitness. Tutto ciò nell’ottica di offrire conoscenze approfondite riguardo le migliori tecniche di vendita degli abbonamenti e la gestione efficace della trattativa commerciale.

Desideri saperne di più? Prenota il tuo incontro gratuito: il team di Fitness Consulting sarà a tua disposizione per comprendere su quali punti focalizzarsi e formare efficacemente il tuo personale.  

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