Posted by Fitness Consulting on 2019-05-28 07:43:18

Gestire ottimamente la relazione con chi entra per la prima volta in palestra o ha da poco sottoscritto un abbonamento è uno step estremamente delicato: da questo, infatti, può derivare la fidelizzazione del cliente o la perdita definitiva dello stesso. È proprio per questo che, se da un lato è fondamentale tenere presente che il cliente va coccolato in ogni momento, dall’altro lato è necessario prestare particolare attenzione alla fase iniziale del rapporto tra le due parti. Solo coltivando la relazione giorno dopo giorno sarà possibile acquisire la completa fiducia del cliente e, di conseguenza, condurlo al rinnovo continuativo dell’abbonamento. In questo articolo Fitness Consulting, con esperienza ventennale nell’apertura e nella gestione di palestre e centri fitness, ti consiglia cosa fare e cosa evitare quando devi gestire un nuovo cliente nella tua palestra.

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#1 Rendi la tua palestra accogliente

Prova ad immaginare di entrare in un locale per la prima volta. Quasi sicuramente, ti ci vorrebbe un po’ di tempo prima di poterti orientare e di sentirti pienamente tranquillo: infatti, inconsciamente saresti portato a cercare volti conosciuti, un punto d’appoggio all’interno di un luogo nuovo. È esattamente ciò che accade a qualcuno che varca per la prima volta la porta della tua palestra: si sente disorientato e cerca risposte alle sue (tante) domande.

Cosa fare, dunque, per dare un’ottima impressione fin da una prima, rapida, occhiata? Il servizio di accoglienza dev’essere curato nel dettaglio: circondati di personale vivace ed attento, che sappia dare il benvenuto in modo ottimale al potenziale cliente. Inoltre, fai in modo che si crei fin da subito empatia fra le due parti, grazie ad una specifica analisi del bisogno: si tratta di una delle principali tecniche di vendita per il fitness e presuppone lo studio delle problematiche, degli obiettivi e delle tempistiche del cliente per potergli proporre un programma personalizzato di attività e corsi. Solo grazie all’analisi del bisogno, il potenziale cliente si sentirà compreso e potrà, finalmente, iniziare a rilassarsi.

#2 Scegli il programma in base agli obiettivi, non alle passioni

Talvolta, i commerciali delle palestre tendono ad accontentare in tutto e per tutto il cliente, sperando di accaparrarsi così la sua fiducia. Se questa tattica all’inizio può portare risultati, con l’andare del tempo si rivelerà un fallimento: il cliente, infatti, non raggiungerà gli obiettivi prefissati e non si sentirà più coinvolto nel tuo progetto. È per questo motivo che al centro di tutto dev’esserci sempre il bene di chi ha acquistato l’abbonamento.

Assicurati prima di tutto che i commerciali della tua palestra siano perfettamente formati su:

  • Servizi che metti a disposizione;
  • Attività e corsi;
  • Pianificazione settimanale.

In questo modo, saprai con certezza che verrà sempre proposto al cliente il programma migliore in base ai suoi obiettivi, alle sue esigenze, alle sue tempistiche e ai giorni e alle fasce orarie in cui può recarsi in palestra. Fai in modo che i consulenti non basino mai questa pianificazione sulle preferenze e sulle passioni del cliente, che potrebbero discordare rispetto ai traguardi che si è imposto di raggiungere.

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#3 Fissa un primo incontro approfondito

Il più delle volte, il potenziale cliente in cerca di informazioni si presenta in palestra munito di borsone e di abbigliamento sportivo, desideroso di cominciare la propria attività prima di subito. Evita di farlo entrare immediatamente nella sala d’attrezzi, ma prenditi del tempo per dedicargli tutte le attenzioni che merita.

Dopo avergli fornito tutte le informazioni di cui necessita, fissa con il tuo nuovo cliente un appuntamento per l’inizio dell’attività fisica. In questo modo avrai a disposizione un buon lasso di tempo per curarti di lui e conoscerlo meglio. Ancora prima di farlo entrare nella sala d’attrezzi, infatti, l’istruttore che lo seguirà potrà parlare con lui e comprendere quali problematiche ha o ha avuto in passato. In questo modo, saprà perfettamente quali attività evitare e quali, invece, potrebbero risultare congeniali alle sue esigenze.

#4 Non proporre la classica scheda d’allenamento

Ancora oggi è facile constatare come le palestre propongano abitualmente al cliente la tradizionale scheda d’allenamento. Che si tratti di un documento cartaceo o di qualcosa di più tecnologico, questo processo è diventato obsoleto ed inefficace già da qualche anno. È per questo che, anche per quanto riguarda la scheda d’allenamento, esistono regole precise da seguire.

Nel momento in cui si redige una scheda tecnica, è necessario suddividere le diverse attività nel breve e nel medio periodo, attraverso una pianificazione strategica che possa portare al raggiungimento dell’obiettivo del cliente. In questo modo, da un lato l’istruttore avrà sempre sotto gli occhi la singola attività che l’amante del fitness dovrà eseguire; dall’altro lato, quest’ultimo disporrà di un programma vario e specifico, in grado di riportare in alto la sua motivazione nei momenti di avvilimento o scarsa autostima. Ricorda che, prima dell’inizio dell’attività fisica, il programma dovrà essere discusso con il soggetto interessato.

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#5 Fai in modo che il cliente porti in palestra almeno una persona

Quando si tratta di gestire un nuovo cliente della palestra, si fa riferimento ad una persona nuova che entra in contatto con l’attività e che potrebbe portare nuovi feedback. Oltre che di una nuova opportunità di business, stiamo parlando anche di un nuovo modo per instaurare un’efficace azione di passaparola che porti a vendere nuovi abbonamenti in palestra.

In questo senso, attiva una serie di azioni strategiche volte a promuovere la tua palestra e a fare in modo che chi è già cliente porti con sé un suo amico o parente: spingi sul fatto che fare attività fisica assieme potrà risultare più costruttivo e meno faticoso e proponi delle promozioni specifiche. In questo senso, esistono molte altre modalità per riuscire a portare nuovi clienti in azienda a partire da quelli preesistenti: affidarti ad un consulente commerciale per la tua palestra può rivelarsi la soluzione migliore per migliorare le vendite.

In conclusione...

In questo articolo abbiamo visto come gestire un nuovo cliente della palestra, sia che si tratti di qualcuno che desidera informarsi, sia di qualcuno che ha appena acquistato un abbonamento. Si tratta di una fase particolarmente delicata e che per questo deve seguire regole specifiche. Il nuovo cliente, infatti, deve sentirsi pienamente a proprio agio e ben accolto fin da subito, arricchito di un programma che non mira tanto a soddisfare la sua passione, quanto al raggiungimento dei suoi obiettivi. In questo senso, è bene fissare un primo appuntamento per fare in modo che, ancora prima di cominciare le attività, il cliente possa interfacciarsi con l’istruttore e questo possa pianificare adeguatamente diversi corsi ed attività nel breve e nel medio periodo in base alle sue problematiche. Gestendo efficacemente i nuovi clienti, sarà possibile anche dare il via ad azioni strategiche volte a raggiungere, a partire da questi, nuovi potenziali clienti.

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