Posted by Fitness Consulting on 2019-07-08 07:48:57

Fidelizzare il cliente per una palestra o un centro fitness significa minimizzare l’effort del reparto commerciale e del reparto tecnico e mantenere comunque stabilità nel fatturato. Tuttavia, se da un lato prestare particolare attenzione ai clienti preesistenti è importante, dall’altro lato è altrettanto rilevante dare il via a strategie mirate all’acquisizione di nuovi contatti. Infatti, è fisiologico che, al momento della scadenza dell’abbonamento, non tutto il parco clienti di cui la tua azienda oggi dispone deciderà di proseguire il proprio percorso e a quel punto tu dovrai farti trovare pronto per attirare nuovi clienti in palestra. È proprio per questo che nasce la lead generation per il fitness. Di cosa si tratta? In questo articolo, Massimo, fondatore di Fitness Consulting, presenta le tecniche migliori per acquisire nuovi potenziali clienti nel mondo del fitness.

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Prima di tutto: cos’è la lead generation?

Con il termine “lead generation” intendiamo, letteralmente, tutte quelle attività strategiche che hanno come obiettivo principale quello di acquisire nuovi contatti: da questi, poi, sarà possibile dare il via a specifiche azioni commerciali volte alla conversione finale in cliente, ossia colui che ha acquistato l’abbonamento. È per questo che fare lead generation significa realizzare nuove ed importanti opportunità di business.

Nell’ambito del fitness, la lead generation permette alla palestra di entrare in contatto con una moltitudine di amanti dell’attività fisica che si potrebbero realmente rivelare interessati ai servizi offerti. Ciò avviene attraverso attività strategiche che si applicano sia sui canali online, sia sui canali offline e che presentano obiettivi nel breve, nel medio e nel lungo periodo. Prima però di realizzare il piano di marketing per la palestra, è necessario prestare particolare attenzione al controllo di gestione, che può fornire indicazioni importanti riguardo l’andamento dell’attività.

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L’importanza del controllo di gestione

Prima ancora di pianificare accuratamente quali azioni intraprendere nell’ambito della lead generation per il fitness, è necessario studiare a fondo la percentuale dei clienti che mensilmente presenta un abbonamento in scadenza e non decide di rinnovare. Secondo quanto riportano le statistiche nazionali, infatti, nel mondo del fitness la mancanza di rinnovo si aggira dal 10 al 30%, un numero sicuramente consistente ma fisiologico: considerando che, sempre da quanto si evince dalle statistiche, il 70% di coloro che frequentano le palestre lo fa perché mosso dalla voglia di conoscere nuove persone, è naturale che, una volta raggiunto questo obiettivo, l’iscrizione ai corsi o alla sala attrezza venga meno.

Un controllo di gestione minuzioso permette di capire a quanto ammonta il numero di coloro che non rinnovano e, quindi, di stabilire di quanti nuovi clienti avrà bisogno mensilmente la tua palestra. Di conseguenza, hai così la possibilità di analizzare la perdita che il mancato rinnovo dell’abbonamento porta nella tua azienda e il guadagno di cui necessiti per risanarla. È da qui che deriva lo studio approfondito del budget che avrai a disposizione per le tue strategie di marketing, nell’ottica di acquisire nuovi clienti: muoverti alla cieca, senza prima aver studiato le performance della tua palestra, potrebbe rappresentare il fallimento della campagna pubblicitaria per la tua palestra e, di conseguenza, l’aver sprecato tempo e denaro in strategie scarsamente profittevoli.

La definizione degli obiettivi

Dopo aver analizzato a fondo la tua situazione di partenza e, quindi, di quanti clienti potresti necessitare per sopperire ai mancati rinnovi degli abbonamenti, dovrai definire entro quanto vuoi acquisire nuovi potenziali clienti. Infatti, esistono specifiche azioni strategiche per chi vuole ottenere nuove opportunità di business nel breve periodo e altre azioni per coloro che, invece, strutturano una pianificazione di una durata più elevata.

Nel caso in cui tu voglia acquisire nuovi contatti nel più breve tempo possibile, puoi dare il via ad una strategia promozionale: essa prevede sconti e promozioni da proporre nell’immediato in modo da catturare l’attenzione degli amanti del fitness della tua zona di appartenenza.

Se, invece, prevedi obiettivi nel medio e nel lungo termine, puoi optare per campagne pubblicitarie istituzionali e informative, che mirino prima di tutto a creare una brand awareness, ossia una consapevolezza del marchio nel potenziale cliente: si tratta, per esempio, di mettere in mostra il tuo vantaggio competitivo, i servizi che offri, gli orari di apertura,... Queste strategie daranno i propri effetti in un futuro piuttosto lontano ed è per questo che, se noti che il numero degli iscritti nella tua palestra sta già calando drasticamente, è meglio che tu ti ponga prima di tutto un obiettivo nel breve periodo.

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Le azioni dello staff commerciale

Una volta analizzata la tua struttura e una volta definiti gli obiettivi che vuoi raggiungere e, di conseguenza, le tipologie di campagne pubblicitarie che applicherai, la palla passa allo staff commerciale. Questo dev’essere formato e motivato nel raggiungimento del macro-obiettivo prefissato: quello di acquisire nuovi potenziali clienti per l’azienda.

È fondamentale tenere presente che le strategie da attuare, siano esse promozionali, istituzionali o informative, vanno applicate sia sui canali digitali, sia su quelli tradizionali. Escludere uno di questi due mezzi potrebbe significare, a sua volta, escludere anche la fetta di potenziali clienti che potrebbe affidarsi ad esso: tieni presente, infatti, che molti consumatori vengono ancora oggi attratti da un volantino o da un camion vela, mentre altri – una fascia d’età più giovane – utilizzano i motori di ricerca o i Social Network per ricercare nuove palestre. Di conseguenza, è bene che la tua attività sia presente laddove il consumatore potrebbe manifestare la propria esigenza correlata al fitness.

Dopo aver ottenuto un nuovo contatto, sarà sempre compito dello staff commerciale mettersi in contatto con lui, organizzando un appuntamento e dando il via alla fase che segue la lead generation per il fitness: la conversione da potenziale cliente a colui che ha acquistato l’abbonamento.

Desideri raggiungere nuovi potenziali clienti?

In questo articolo abbiamo visto quanto è importante dare il via ad una strategia di lead generation per il fitness per l’acquisizione di nuovi potenziali clienti: questi, infatti, contribuiscono a sopperire alla perdita di coloro che decidono di non rinnovare l’abbonamento, che è fisiologica in ogni palestra o centro fitness.

Per riuscire a raggiungere nuovi contatti è comunque fondamentale partire dall’analisi della situazione iniziale della palestra: dai dati derivanti da un controllo di gestione massiccio è possibile comprendere la percentuale dei clienti che non rinnovano e, quindi, il numero di clienti nuovi che è necessario acquisire, da cui deriverà anche il budget destinato alla strategia. Solo attraverso questo primo step si potrà realizzare successivamente un piano di marketing efficace e far sì che le attività dello staff commerciale portino frutto.

Desideri raggiungere nuovi potenziali clienti per la tua palestra? Prenota il tuo incontro gratuito: il team di Fitness Consulting analizzerà la tua attività e ti presenterà un piano di marketing su misura per la tua palestra.

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