Posted by Fitness Consulting on 2019-06-24 08:03:41

Prova ad immaginare: un tuo cliente parla con un amico delle attività che svolge nella tua palestra, dell’ottimo rapporto intrapreso con il proprio assistente di sala e dei consigli che gli ha dato. L’amico, incuriosito dalle belle parole del tuo cliente, prende subito la palla al balzo e gli chiede il nome della tua palestra. Dopo pochi giorni ti contatta, riceve un’accoglienza ottima e decide di acquistare un abbonamento. Ecco, inconsapevolmente il tuo cliente è diventato un testimonial della tua attività, permettendoti di raggiungere una nuova vendita. È proprio questa la forza del passaparola per la palestra, una forma di promozione “passiva” che, al contrario di ciò che si può pensare, non nasce casualmente. Com’è possibile, quindi, stimolare quest’attività e attirare nuovi clienti a partire da quelli preesistenti? Lo vediamo approfonditamente in questo articolo.

passaparola-per-palestra

#1 Offri un servizio di qualità

Partiamo dal presupposto che nessuno consiglierà la tua palestra se al suo interno trova un servizio mediocre. È per questo che il vero punto di partenza per espandere l’attività di passaparola nei tuoi clienti dev’essere quello di offrire un servizio di qualità, che prende il via nel momento in cui una persona interessata entra in azienda e procede fino al rinnovo dell’abbonamento di anno in anno.

Un ambiente curato e pulito

Offrire un servizio di qualità significa prestare attenzione a molteplici aspetti che concorrono all’interno della tua palestra. Primo fra tutti, quello strutturale, che riguarda l’ambiente stesso in cui l’amante del fitness svolge la propria attività. Se la tua sala attrezzi si compone di attrezzature vecchie e malfunzionanti, se negli spogliatoi è la polvere a farla da padrona e se le docce non funzionano quasi mai, sarà davvero difficile non solo che qualcuno consigli la tua palestra, ma anche che rinnovi il proprio abbonamento. È per questo che, nell’ottica di offrire un servizio di qualità e di espandere il passaparola, è necessario curare l’ambiente a livello di pulizia, igiene e funzionamento delle attrezzature.

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Personale tecnico competente

Anche il personale tecnico è particolarmente importante nell’ottica di espandere il passaparola per la tua palestra: tieni presente, infatti, che l’assistente di sala è colui che si interfaccia direttamente con il cliente, consigliandogli le attività da svolgere, le modalità in cui farlo e tenendo monitorati i suoi progressi. È per questo che è fondamentale che il personale tecnico sia preparato e competente: deve sapere come preparare un programma per il cliente in base agli obiettivi che vuole raggiungere e al suo fisico, come rispondere ai suoi dubbi e come cambiare attività qualora non ottenga risultati concreti. Solo in questo modo permetterà all’amante del fitness di toccare i propri traguardi e sentirsi costantemente motivato, anche nella fatica.

Un commerciale disponibile e formato

Il commerciale di una palestra è la prima figura con cui un potenziale cliente si relaziona. È per questo che, nell’ambito del passaparola, questa figura fa la differenza almeno in 2 occasioni: sia nell’ottica di mantenere acceso il rapporto con il cliente e, quindi, soddisfare le sue esigenze affinché consigli la tua palestra, sia nel momento in cui il nuovo potenziale cliente entra in palestra e necessita di essere ascoltato. Avere un commerciale disponibile e formato è fondamentale proprio in questo senso: questa persona deve conoscere perfettamente la pianificazione delle attività e dei corsi della tua palestra per far percepire al potenziale cliente la qualità dei servizi offerti e spingerlo, quindi, ad acquistare l’abbonamento.

#2 Sfrutta il referral, ma con attenzione

Da quando è entrato in vigore il GDPR, nel maggio 2018, risulta difficile e rischioso per le palestre sfruttare ancora le potenzialità del referral, un’attività strategica che concretizza efficacemente il passaparola. Si tratta, infatti, di instaurare un rapporto di fiducia con il cliente già esistente in palestra, a tal punto da richiedergli il contatto di un amico o un parente che potrebbe essere interessato alle attività e ai corsi di fitness. Successivamente, il commerciale della tua attività si metterà in contatto con questa persona, cercando di instaurare una trattativa che lo porti all’acquisto dell’abbonamento, magari attraverso promozioni specifiche.

Quella del referral si rivela un’azione strategica utile nel momento in cui il contatto offerto dall’attuale cliente sia effettivamente interessato ai tuoi servizi. In tutti gli altri casi, invece, la tua telefonata o la tua e-mail potrebbe essere definita “SPAM” e, a quel punto, sarebbe inefficace anche nell’ottica di dare un’immagine aziendale positiva.

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#3 Attiva il passaparola via guest pass

Se non te la senti di rischiare problematiche legali attraverso il referral, puoi puntare sul guest pass: in questo caso si tratta di offrire il biglietto da visita della tua palestra ad un tuo attuale cliente particolarmente entusiasta del servizio offerto. In questo modo, qualora lui dovesse parlare della tua attività con amici e parenti, potrebbe dare loro il biglietto da visita. Saranno loro, eventualmente, a mettersi in contatto con la tua attività.

Se da un lato il guest pass presenta un minor numero di opportunità di business rispetto al referral, dove è il commerciale a svolgere attivamente l’azione di telefonare, dall’altro lato potrebbe arrivare ad un tasso di conversione più elevato: questo perché, in genere, chi ti chiama spontaneamente si rivela maggiormente interessato rispetto a chi sei tu stesso a contattare. Per lo stesso motivo, è probabile anche che la durata della trattativa si accorci notevolmente.

Tieni presente che per stimolare il passaparola per la tua palestra da parte dei clienti, puoi offrire loro promozioni specifiche, come, per esempio, uno sconto per coloro che portano in palestra un amico che acquista l’abbonamento.

In conclusione...

In questo articolo abbiamo compreso l’importanza del passaparola per la palestra, un’attività sviluppata involontariamente dai tuoi clienti e che ti permette di raggiungere nuove opportunità di business. In questo senso, per espandere il passaparola è utile attivare azioni strategiche come le referenze e il guest pass e offrire sconti e promozioni per chi porta un amico in palestra. Il punto di partenza dev’essere comunque sempre e solo uno: l’importanza di avere clienti non solo contenti, ma addirittura soddisfatti ed entusiasti, offrendo loro un servizio brillante, sia a livello strutturale, sia a livello tecnico e commerciale.

Non riesci a sfruttare al meglio le potenzialità che il passaparola potrebbe darti?Prenota il tuo incontro gratuito: il team di Fitness Consulting analizzerà la tua palestra e ti fornirà le conoscenze, gli strumenti e la strategia adatta a raggiungere nuovi potenziali clienti a partire da quelli già esistenti.

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