Posted by Fitness Consulting on 2019-10-16 08:10:34

Hai un database ricco di ex iscritti e non sai come sfruttarlo?

La maggior parte delle palestre decide di puntare tutto su una strategia di lead generation, ossia di acquisizione di nuovi contatti, nell’ottica di convertirli poi in clienti.

Queste stesse palestre, in genere, possiedono un ricco database di ex clienti, ossia di iscritti che hanno deciso di non rinnovare l’abbonamento per molteplici ragioni. Il database, nella gran parte dei casi, non viene utilizzato.

E se ti dicessi che anche tu hai la possibilità di recuperare i clienti della tua palestra? Il database rappresenta una miniera d’oro di clienti che già ti conoscono e sanno cosa puoi offrire loro. Di conseguenza, l’effort per riportarli in palestra risulta decisamente minore rispetto a quello di acquisire nuovi clienti.

In questa guida troverai alcune tecniche e altrettanti spunti di riflessione per far tornare nella tua palestra i tuoi ex clienti. Alla fine della lettura saprai esattamente come agire per diminuire i costi di acquisizione e migliorare la fidelizzazione dei tuoi clienti.

Recuperare-clienti-palestra

#1 Comunica periodicamente con i tuoi ex clienti

I tuoi ex clienti hanno già esperienza a contatto con la tua palestra e con le attività che proponi, ma probabilmente non sono al corrente delle tue ultime novità. Normalmente, infatti, le aziende inserite nel settore del fitness aggiornano periodicamente proposte e ambienti: perché non comunicare ai tuoi ex clienti i nuovi prodotti e servizi, coinvolgendoli nella vita quotidiana della palestra?

Un software gestionale per le palestre serve proprio a questo: permette al tuo staff commerciale di monitorare ogni step della relazione instaurata con i potenziali clienti, i clienti e gli ex clienti. In questo modo è possibile stabilire scadenze e ricevere promemoria per ricontattare il target ogni tot di tempo, fornendogli informazioni sulle novità che si è perso nel corso delle settimane. Difficilmente si può ottenere la stessa efficacia d’azione utilizzando un obsoleto foglio di Excel per riordinare i propri contatti.

Anche per quanto riguarda la fase di recupero dei clienti della palestra, la programmazione ricopre un ruolo importantissimo. Sapere esattamente ogni quanto ricontattare l’ex cliente e, soprattutto, a che punto della relazione si trova permette di moderare lo stile comunicativo e di risultare più efficaci.

Inoltre, anche pensare accuratamente al target a cui ci si rivolge è uno step essenziale. Molte palestre decidono di indirizzare i propri sforzi commerciali unicamente verso coloro a cui è scaduto l’abbonamento da pochissimi mesi, in quanto trattasi di contatti più “freschi”. In realtà, secondo alcune statistiche, è più probabile che a riavvicinarsi alla palestra possa essere chi non la frequenta da almeno tre anni.  

Perché accade questo? Numerose sono le cause di questo fenomeno. Una di queste riguarda sicuramente la necessità di prendersi una pausa: chi non ha rinnovato l’abbonamento un paio di mesi fa, probabilmente ha sentito il bisogno di un periodo per riposare. Chi, invece, non frequenta la palestra da qualche anno potrebbe sentirsi più attratto dall’idea di ricominciare.

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#2 Organizza eventi per creare coinvolgimento

Creare coinvolgimento è fondamentale per poter catturare l’attenzione degli iscritti che non hanno rinnovato l’abbonamento. Una delle tecniche per raggiungere questo obiettivo riguarda l’organizzazione di giornate specifiche per promuovere la palestra, creare una maggiore aggregazione e differenziare la palestra in un mercato saturo di concorrenti.

Gli eventi che puoi organizzare possono essere interni o esterni alla palestra. Nel primo caso ci riferiamo principalmente alle giornate di prova delle attrezzature e dei corsi. In questo modo, si potranno attirare nuovi clienti, che testeranno personalmente la qualità dell’offerta della palestra, e gli ex iscritti, che si riavvicineranno all’azienda e conosceranno da vicino le ultime novità.

Gli eventi esterni alla palestra comprendono in genere passeggiate o biciclettate in mezzo alla natura, che hanno lo scopo di creare un pubblico attorno all’attività e di diffondere la bellezza del fitness e dello stare in forma. In questo modo, chi è già stato cliente ed era rimasto soddisfatto dei servizi ricevuti potrà riavvicinarsi alla stessa senza sentire la pressione di dover poi acquistare un abbonamento. Il fatto che l’evento si svolga all’esterno della palestra può rappresentare un ulteriore punto di forza per mantenere l’intero evento più informale e meno commerciale.

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#3 Invia messaggi personalizzati

Un’azione strategica per fidelizzare i clienti della palestra che era molto utilizzata in passato ma che attualmente ha, purtroppo, perso terreno riguarda l’invio di messaggi personalizzati. È il caso, per esempio, delle e-mail di auguri il giorno del compleanno del cliente. In genere, questi messaggi venivano correlati a offerte e giornate di prova specifiche per i giorni a cui si riferiscono.

La tecnica di inviare messaggi personalizzati a seconda delle caratteristiche del target di riferimento risulta particolarmente efficace. Essa permette, infatti, di creare anche via e-mail una comunicazione quasi 1 a 1, velocizzando il processo di invio e, allo stesso tempo, risultando ideale all’obiettivo di attirare l’attenzione di ex clienti.

Non è da sottovalutare il fatto che il cliente che non ha più contatti con la palestra si sente “coccolato” e non semplicemente una vendita: a chiunque fa piacere essere ricordato anche a distanza di tempo. Le promozioni per la palestra saranno di conseguenza l’esca per spingere l’ex cliente ad acquistare un nuovo abbonamento, contribuendo ad incrementare il fatturato della tua azienda.

In conclusione...

In questo articolo abbiamo approfondito alcune tecniche strategiche per recuperare i clienti della palestra. Queste risultano fondamentali in un’ottica del medio e lungo periodo, con lo scopo di sfruttare i contatti già presenti nel database e massimizzarne il valore. Gli elementi chiave in questo senso sono: la creazione di un programma strategico per la comunicazione costante con gli ex clienti, l’organizzazione degli eventi e l’invio di messaggi personalizzati.

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